互联网保险研究报告中介篇

前言:互联网自发端以来,对金融领域产生了深刻的影响,结合互联网海量的流量及场景,利用边际成本递减的极大优势,紧贴市场需求及客户痛点,催生出诸如互联网消费金融、互联网支付、P2P网络小贷的热门领域,也造就了以陆金所、团贷网、人人贷为代表的互联网金融领域中的独角兽,根据胡润大中华区独角兽2018年一季度指数排行,共有18家互联网金融企业上榜,估值合计9000亿元(蚂蚁金服及京东金融合计估值5500亿元)。而这18家企业中,无一家主营为保险。本文试图通过梳理互联网保险发展现状,探索互联网保险未来的发展,寻找可能出现独角兽的领域及机会。

本篇文章主要从自身从业经历出发,聊一下看法及感悟,欢迎行业大佬探讨拍砖!

一、保险行业现状——万亿规模,增长仍可期

2017年保险行业开启强监管态势,保监会于2017年年初强力整顿万能险,5月份下发《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,明确规定“两全”与“年金”产品在前五年禁止返还,从第六年开始,每年返还部分不能超过20%。遏制险企利用“投资账户”与“首年返还” 等噱头形式忽悠消费者现象,让保险回归保障本源。对于以万能及年金为主要业务来源的保险行业上了紧箍咒。

在此背景下,2017年全国保险行业仍然录的原保费收入36581亿元的好成绩,同比增长18%,远高于GDP6.9%的增速数据来源:保监会

2017年全国保险深度为4.42%(总保费/GDP总量),较上年增加0.26个百分点,保险密度为2646元,较上年增加407元。

数据来源:保险行业协会

“新国十条”明确了现代保险服务业的发展目标,即到2020年,保险深度达到5%,保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人。照此推算,保险业在2020年总保费规模将达到48460亿元。

注:除中国外,其余国家保险密度均为2016年数据,新浪财经

结合保险业发展历史来看,我国保险密度与保险密度会进一步提高。但保险密度仍与发达国家存在6-10倍的差距。

我们认为,保险行业发展潜力仍然巨大。以德国保险密度2562美元为参照,我国中远期保费收入将达到21.25万亿元。

同时,保险行业,特别是人身险行业存在结构性调整机遇。

一是产品由理财型为主转向保障型为主。2017年,人身保险业务同比增长20.29%,实现原保险保费收入26746.35亿元,增速下降16.22个百分点。其中,产品类型仍以无保障功能的万能和年金为主,合计占比42%。客户最渴望购买的保障型产品占比较低,健康险4389.46亿元,占比17%,意外险仅占比3%。

数据来源:保险行业协会

主要原因为:一是年金及万能产品能够为保险公司带来巨大利差益,切风险低,传统保险公司产品战略结构及营销策略以年金及万能为主。二是部分客户缺乏保险基础知识,对保险功用认识不清,盲目追求“返本”。

近两年,保监会大力提倡“保险姓保”,促使人身保险产品结构转向以保障为主的健康险及普通寿险为主;另外,大型保险公司,如泰康、新华等也不再追求保费规模增长,转向追求新单价值为主,为市场提供更多保障型产品选择。

二、互联网保险市场现状——处于青春期前夜

1、互联网保险处于起步期,发展时间短,发展速度快,保费占比小

互联网保险起步晚,底子薄,发展速度快。互联网保险自2010年左右开始起步,互联网人身险保费规模从2012年的10亿元增长至2017年的1383亿元,5年时间增长了138倍。但是整体规模仍然较小,仅占人身险市场的5%。

数据来源:保监会

受保监会整顿人身险市场影响,2017年互联网人身险市场保费规模出现负增长。增长率为-29%,但是产品结构有了较大改善。

2、互联网人身保险产品结构有很大变革空间

数据来源:保监会

2017年,互联网人身保险业务主力产品为寿险,保费收入799.6亿元,占比57.7%;年金险收入461.4亿元,占比33.4%;健康险仅承保58.9亿元,占比4%,相较于行业17%的比率还有很大发展空间。

数据来源:保监会

在互联网健康险中,主力产品为住院医疗产品,占比47%,其次为重疾产品。主要原因为2016年众安为力推i云保平台推出网红产品“尊享e生”百万医疗险——一款低价格高杠杆的费用报销型住院医疗产品,引爆客户需求,同时作为行业典型的“鲶鱼”,迫使同业公司跟进,并在各大平台上线。

重疾产品主要为一年期健康险产品,同样也具备低价高杠杆的特点,主力人群为25-35周岁人群。

3、崛起的8090后中产阶层带动互联网保障性产品快速增长

胡润研究院调查报告显示,中产阶级群体正在迅速壮大,这意味着保险消费在6070后之外出现了新的增长源。以随着跟随互联网一起成长的80后为例,该群体中月均消费3万元以上人数占比超过30%,整体消费能力较2014年同比增长140%远超过国内60%的平均增速。其在家庭稳定后逐渐选择为家人进行保险规划,因80后一代与代理人存在年龄代沟且普遍对代理人持怀疑态度,大部分受过良好教育且成为社会主力的80后一代普遍选择自主了解并在互联网上购买保险产品。家庭保险配置、个人投资理财计划等正在成为保险市场新兴的迫切需求。

同样接受过良好教育且伴随移动互联网成长的刚刚进入社会的90后一代更早的为自己进行保险规划。他们更加注重便捷使用和消费体验,76%的人群愿意为高质量产品和极致服务付费,这也为互联网保险通过产品服务创新接触客户提供更多可能。

根据典型产品的承保年龄分布,一年期重疾险产品承保年龄集中在25-35周岁,一年期住院医疗保险产品承保年龄集中在25-45周岁。

25-35岁人群占互联网保险购买人群的60%,36-45岁人群占比20%。

4、互联网短期健康险发展势头迅猛

随着社会保险意识的增强,并且受社交媒体中医疗费用众筹事件影响,一线城市中的人群逐步主动规划为自己购买健康保险。

预测未来3-5年,互联网健康险将有不低于50%的年化增长率。

5、互联网保险销售主要依赖于第三方销售平台

数据来源:保险行业协会

2017年全年通过第三方渠道实现规模保费1229.8亿元,占互联网人身保险保费的88.9%,同比减少6.3个百分点。2017年全年通过官网实现的规模保费为153.4亿元,占互联网人身保险保费的比重增至11.1%,较上年同期大幅增长77.3%。

数据显示,目前互联网人身保险的渠道结构仍旧呈现以第三方平台为主、自建官网为辅的发展格局,消费者通过保险公司官网投保比例有所提升,虽然自营平台的发展态势及增长速度迅猛,但各家公司自营平台产品吸引力及运营能力仍有待提升。

三、互联网人身保险第三方销售平台主要模式

1、参与主体

从互联网保险的参与主体来看,主要有以下几类:

1)大型互联网公司。代表为早期进入互联网保险领域的支付宝、携程、网易及京东,以及近期布局的腾讯、百度、美团等。主要依靠海量流量进行变现转化。

2)保险公司。作为保险产品的提供方及保险服务的供给方,近年来在强势渠道面前有逐渐被弱化的趋势,话语权逐步变弱。特别是部分保险企业运营机制僵化、管理流程复杂、系统老旧,无法满足互联网的快速发展,逐步在互联网保险中被边缘化。

3)中小型中介公司。随着互联网技术的应用,一部分中介公司迅速转变思路及发展战略,通过优质产品、高额佣金吸引一大批线上独立代理人进行保险产品销售,以i云保、保险师及向日葵为代表的中介公司发展迅猛,有望在互联网保险发展的大趋势中获得超额红利。

2、三大主要模式分析

按照业务模式来分,目前互联网人身险参与主体主要分为ABC三种:

TO C:

指直接面向客户进行保险销售,不借助于代理人或其他方式。此类机构以支付宝、腾讯微保等互联网巨头为代表,实现流量变现。这类机构除有巨大的流量外,还拥有核心的数据及风控能力和产品设计能力。

在直接面向客户的模式中,最核心的是简单易懂且便宜的刚需产品。而大型互联网公司天然具备产生这些核心的能力:互联网产品经理长于洞察客户需求,知道客户真正需要什么产品,并且可以从小白的视角出发将产品做的简单易懂;海量的流量平台具备与保险公司讨价还价的能力,同时因为掌握大量客户数据,甚至可以直接绕过保险公司与再保协商定价;并且通过客户在平台留存的数据进行风险管控及精准营销,反向又促进了赔付率的降低、销售成本低降低,从而实现良性循环。

综上,TO C业务的核心为:流量、数据、风控、产品。

一般中介公司因不具备上述能力,业绩会经营的比较惨淡,比如风光一时的意时网及大特保的自营业务;同时因为业务量小且缺乏必要的风控能力,逆选择现象会比较突出,比如各家保险公司自营平台。

非天然自带流量的第三方互联网中介单纯做TO C端业务会比较艰难。

TO B:

TO B端业务主要指面向中小企业的定制化业务。主要代表为保准牛,此类业务面向众多的初创中小企业,为企业提供保险一站直达服务,便捷实现企业发展中所需的保障,通过定制化的方式,为企业解决运营中的风险问题。并通过互联网+保险+科技的方案致力于降低保险成本,通过一站式保险服务覆盖传统保险公司覆盖不到的业务。

核心:渠道、系统。

需要创始人及团队有较强的人脉关系网络及业务拓展能力,并且具有强大的灵活多变的系统满足不同业务需求,确保定制保险、投保、理赔、保全整个流程的效率。此类机构在现阶段业务发展一般比较迅猛,加上资本助推,业务年复合增长率一般以倍数为单位。

在长尾效应下,TO B端业务避开了互联网巨头的竞争,不失为一个好的选择。

TO A

指通过线上代理人进行保险销售的模式。中介公司为线上代理人搭建一个线上保险平台,线上代理人通过转发推荐产品,在客户购买后即可获得佣金。除此之外还标配有二级分销体系,通过邀请好友注册形式获得下线销售提成。众多销售平台自2016年开始转向此种模式,效果显著。

始作俑者为i云保。通过尊享e生爆款产品+高额补贴的形式在2016年下半年异军突起,短短几个月时间获取数以十万计的高质量线上代理人,其首批客户主要为保险公司内勤。后期通过大量运营活动进一步扩充了代理人数量,扩大平台承保规模。

另外迅速转型的还有原来主要做线下代理人培训的保险师,将线下代理人直接搬到线上,成功转型。另外还有向日葵。

核心:产品、运营、资本

目前来看,TO A模式是最为直接有效的扩大保费规模及用户数的方式。悟空保和大特保也通过此种方式实现业务方式扩充。对于苦苦征战在TO C战场的公司来讲,不失为一个好的选择。

但是,此种形式极度依赖于产品设计能力。产品是否具有吸引力,运营团队是否给力关系着后续的存活质量,资本是否舍得烧钱,决定着获客的速度与规模。

四、互联网人身保险中介的机会与挑战

互联网人身保险无论采用何种方式,都是直接面向客户的,不管客户是否懂保险,他都能分的清价格高低及产品好坏。

机会在于,中国巨大的人口数量使得整个市场长尾效应明显。天生拥有巨量流量的企业也并没有外界想象的那么舒服,同样面临着转化率不高、客户感知性弱的问题。只要平台能触达到足够多的用户,无论采用何种形式,大家的机会都是均等的,甚至有转介绍的转化会远远大于直接销售的模式。

另外,保险中介的优势还在于,自身造血能力突出,不用大量烧钱就能存活。一般平台保费的20—30%都会分配给保险中介公司作为渠道佣金,这天然使得互联网保险中介平台不易倒闭。

同时,互联网保险也面临自身的挑战。最严重的问题在于,人才,特别是懂产品、风控、运营的人才极度匮乏。保险中介会对效率的提升,对专业化的程度,甚至于对整个科技的平台都会有很高的要求。我国现在做专业中介的人才还非常匮乏,这也是整个行业面临的一个挑战。

此外,由于保险是一种具有较强专业性的金融商品,特别是与场景、数据紧密结合的产品定制、风险控制、销售转化与客户服务,都需要专业能力支撑;而既深入理解资本方主业、又懂保险的专业人才则很少,这会一定程度成为跨界资本经营保险业的困难,也考验资本方的耐心。

还有一个难以解决的挑战在于,作为承保方的传统大型保险公司模式固化,唯我独尊思想严重。大型保险公司有着自己强有力的线下代理人销售体系,一方面担心互联网中介对自身业务的冲击,另外一方面看不上目前处在早起的中介能给自己带来的业务增量,固步自封,不屑于为中小保险中介提供好的产品。

五、个人展望与预测:

互联网保险市场处在爆发式发展前夕,爆点待引爆。雷军讲,在风口上,猪都能飞。个人判断,少则3-5年,多不超过8年,互联网保险中介领域一定会在产生出独角兽企业。

个人认为目前具有潜力成为独角兽的公司:

深圳微民保险代理有限公司(微保)/北京纵情向前科技有限公司(水滴互助&众筹&保险)/上海豹云网络信息服务有限公司(i云保)/中民保险经纪股份有限公司/北京优全智汇信息技术有限公司(保准牛)

另外,除大型中介销售机构外,在健康领域进行数据深耕的公司也有机会。如进行线下健康服务资源整合,或主要业务内容为将线下链接亿元HIS系统,或将医疗行为通过加密或其他形式数据化以助力保险或金融企业进行风控的公司。

互联网保险研究报告中介篇


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