从沉没成本谈买保险和卖保险的成本利益

首先,先了解下什么是沉没成本。

在会计管理学中有一个术语叫沉没成本。主要用于项目的投资决策。与其对应的成本概念是新增成本。 沉没成本是决策非相关成本,在项目决策时无需考虑。相对的,新增成本是决策相关成本,在项目决策时必须考虑。

沉没成本是指已发生或承诺、无法回收的成本支出,或不可收回的投资。沉没成本是一种历史成本,相对应的就叫未来成本。沉没成本对现有决策而言是不可控成本,不会影响当前行为或未来决策。从这个意义上说,在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰。

先从看医生案例认识沉没成本。

案例一:【A医生 :B医生】

王先生突然发烧去看A医生,A医生诊断为感冒引起发烧,就给王先生开了三天药量,一共九服,并做静脉注射。王先生按医嘱服了两服药后,还是继续发烧,再去看A医生,A医生让王先生打了两组吊瓶,王先生仍然高烧不退。看A医生合计费用1000元。

王先生到另一家医院找了B医生。B医生诊断为恙虫叮咬引起发烧,并给打了一组吊瓶后,马上退烧。看B医生合计费用500元。

王先生在A医生那边的1000元花费,不会因为没有治疗效果就可以退费,而且,也不会因为A医生开的药还没全部服完而去继续服用。看A医生所花费的1000元就是沉没成本。

王先生看病遵循了这句话:在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰,所以王先生就不会纠结于前面已经花费的1000元,还庆幸自己幸好遇到了B医生,早日把病看好。

接着,再从沉没成本看买保险。

案例二:【旧保单 :新保单】

今年38岁的李先生于2017年6月6日,在A保险公司的业务员推荐下买了一份《某某重疾险》,交30年,保额30万,保终身,年交保费10000元。

李先生在2020年3月,让一位也做保险的朋友帮他检视保单,在朋友的讲解下,了解了这份保险重疾赔付后保险责任终止,轻症保障责任严重不足,重大医疗保障缺失。

朋友还帮他推荐了一款新产品做个比较:同样30万保额,保障终身,重疾多次赔付,轻症中症保障责任全面,还新增了百万医疗险,缴费20年,年交保费1万元。李先生听后觉得朋友推荐的产品确实不错。但是,让李先生比较纠结的是,这份保险已经缴费4次已交费4万元了,如果不交了,那已交的保费岂不是损失很多了吗?

他朋友帮他算了一笔账:原来保单交30年,总保费30万元,保额30万。新产品交20年,总保费20万元,保额30万。先不说新产品保障更全面,单说总保费就可以省了10万元,即使算上已交旧保单4万元(现金价值忽略不计),还可以省交保费6万元。

李先生保单已交的4万保费,就叫沉没成本(历史成本),相对应的后续需交保费26万就是新增成本(未来成本)。假设李先生如果保单失效或做退保,是不可能拿回全部所交保费的。

如果李先生了解了沉没成本的一些知识,明白了在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰这句话的含义,李先生还会纠结吗?

最后,再从沉没成本看做保险

案例三:【专属代理人 :独立代理人】

黄女士是A保险公司的专属代理人,销售保险已经有5年多时间了。黄女士业绩和团队发展都还做得不错,先后也获得公司的一些荣誉,目前也拥有近20号人的团队。

黄女士最近有点迷茫,主要有几个因素:市场竞争越来越厉害,增员越来越难,公司业绩考核和团队考核压力大,又很难平衡好家庭和工作关系;也曾想着退出,但面对自己的团队利益和续期利益损失,又会觉得不舍,面对曾经信任自己而买保险的客户,不知如何面对。

黄女士有位好朋友是位易经爱好者,她们很谈得来。黄女士跟她朋友说了自己的一些问题,让她朋友帮她排解。她朋友先以一句“穷则变,变则通,通则久”开讲,讲了“红军为什么要长征”(生存),“邓小平为什么要改革开放”(发展)。(作者注:确实经典)

最后,她朋友还跟她说了,长征前的革命根据地肯定会遭到破坏的,改革开放前有些既得利益者也是反对改革的,但是革命既然需要最后取得胜利,改革开放最后要取得成功,就必须有所舍,才会有所得。

她朋友跟黄女士说的长征后根据地遭破坏,改革开放后既得利益者利益损失,都是沉没成本。“在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰”这句话,不管在历史事例中,还是在现实生活中,都可以得到充分体现。

黄女士在听了朋友的【变】与【舍得】阐述理论后,主动去接触并了解了一些保险中介平台,并最终在7月份加入某个保险中介做独立代理人。至于如何把沉没成本损失最小化,黄女士另有高招。

不管是投资决策,还是工作做事,只要能明白沉没成本理论,做决策时要排除沉没成本干扰,才能更科学更准确的做出正确决策与选择。

从沉没成本谈买保险和卖保险的成本利益


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