银行保险的工作好做吗保险销售技巧和话术模板

(一)存款产品营销话术

案例一:

当客户明确表示我们的存款产品收益不及他行时,理财经理应如何回应呢?

首先,我们需要赞扬客户。

话术如下:“您能马上判断出不同银行产品的差异,这说明您不仅重视资产配置,同时也对金融产品十分了解。”

然后,引导客户说出存款产品的“安全性”。

话术如下:“在理财、基金、股票这么多产品中,您选择了存款,说明您是一个成熟、稳健的投资者,您也一定知道,存款产品最大的特点是保本保息。它能够给您带来的是安全、稳定的收益,您买了存款之后不仅能够获得收益,更重要的是让您安心,您说对吗?”

“您看,您在我们这购买产品这么久了,您对我的服务还满意吗?我们银行的理念就是XXX,既然您购买产品的时候更多地是希望产品让您安心,那把钱存在我们这是不是让您更放心呢?”

若客户有异议或犹豫时。

话术如下:“之前的服务中,您对我们的服务还满意吗?我来给您算笔账,一万块钱的定期,就算别的银行利率再高,一年下来跟我们的收益最多也就是10块钱,平均每个月1块钱都不到。您相当于是用很小的成本,去买一个让自己更安心、更熟悉、更优质的服务,何乐而不为呢?”

案例二:

参考话术:

“您对于资产收益性不高的疑虑我们可以理解,毕竟在资产配置的概念中,存款产品的作用更多的是保障资产的安全性。您也知道,收益的提高也意味着风险的提高,而我们的工作就是在确保客户风险可控的前提下,满足客户提升收益的需求。所以说,您找我是找对人了。”

“下面我用几分钟的时间,一块梳理一下您资金的用途和适合您的产品,您看怎么样?”

“您看,在我们一块讨论的过程中,您也认可了XXX,而这些需求正好有XXX产品可以满足,我们不妨将资产这样配置:资金还是主要用来投资存款产品,这样能够最大程度保障您的资金安全,这是您的首要需求;另外一部分资金呢,我们尝试配置XXX产品,它能够解决您XXX的需求,同时风险也可控,并且它还能提升您资产的整体收益,让您在保证资金安全的情况下,提升自己的收益,您看我们是不是就按这个方案购买产品?”

(二)保险产品营销话术

长期险营销话术

“您的资产目前整体配置的不错,既有保障资金安全的产品,也有为您提升收益的产品,这说明您的理财意识非常强。当然,有一个小小的问题您可以稍稍注意一下。”

“您看,您在进行家庭资产配置的过程中,充分结合了您家庭的收入和支出情况,使得整个家庭的财务结构非常合理,可是如果有一天,您家庭的收入来源受到了来自其他方面因素的影响,您认为该如何解决这样的问题呢?”

“的确,您目前的家庭财务规划就是一棵参天大树,有树干、有树枝,可想要一棵树屹立不倒,就需要强有力的树根作为支撑,树根并不能直接让树长得更高,但是它可以让树长得更稳,不论遇到多大的风,都能让这棵树不会被吹倒,这个观点您认可吗?”

“那您看,如果有一个产品,可以通过XXX(产品特点)的方式,为您带来稳定的收益和长期的现金流/养老的保障/子女教育的资金保障……,帮助您规避各种不利情况可能给您家庭带来的经济上的影响,您觉得它对您有帮助吗?”

短期险营销话术

“您对产品的选择真的很明智,这款产品是我们的银保产品,相比于普通的理财产品,它不仅能够给您带来投资收益,还能在这段时间内为您提供一定的保障,我们一块来看看具体的保障内容好吗?”

“刚刚我们也分析了,在这段时间内,您不仅拥有了一份有着最低收益保障的投资产品,也有了一份能够降低家庭财务风险的保障产品,您对产品的选择真有眼光,您看今天您是买10万还是20万呢?”

(三)基金营销话术

案例一:

理财经理:姐,您看您的基金账户,还一直在亏损,我看着都心疼,现在这个行情、这个点位,即便不能大赚,小小的盈利还是有的,您看我行今年上半年推出的新、老基金,大部分基金收益都跑赢大盘了。我们一直都提醒客户要及时止损,目前很多客户都已经回归正收益了。(分析盈亏情况)

基金产品要紧跟时代们现在步入“十四五”了,国家大力发展科技、新能源行业,大方向要跟对,才会有利可图。您的基金产品方向和现在的大趋势不太符合,基本上没什么盈利,这么多年,就像老牛拉磨一样。(分析市场走势)

您看这是我给您做的基金账户规划,您的这三只基金,可以在回升时做个转换,没有起色的直接割掉。(提出调仓建议)

客户:不瞒你说,我早就想抛掉这些基金了,只是舍不得啊!这些基金都是08-12年期间买的,买的时候其实都赚钱了,但是后来股市大跌,这些基金就像泄洪一样,比大盘跌的都凶,一年不如一年,我就更不愿意卖了。这些年还起来了一些,前几年更看不得,我也想着最近要不要操作一下,放在这就跟死水一样。

理财经理:俗话说“你不理财,财不理你”等这么久了,您也真够长情啊!现在我们尽量让基金活期来,紧跟市场大方向!

您持有诺安油气能源,到现在净值还在6毛多,从无分红,当年还封闭了很长时间,这只基金重仓中海油田和龙源电力,电力还稍微好些,中海油田这只股票趋势萎靡,建议您直接抛掉,不要再耗时间了。再看天治核心成长混合,这只基金成立时间很长,持有银行、有色和券商等板块股票,银行券商今年的股市行情一直垫底,标的不错,但是没有赶上大方向,不过有色还可以,所以这只基金应该是赚钱的,就看您是什么时候买的,现在净值是7毛多,累计净值有2.9,这只基金共分了5次红,如果您是08年之后购买的,分红两次,至少是不亏的,建议卖掉。最后看这个中邮核心成长,净值已经达到1元,这只基金其实去年就到了1元,但是这么多年一直没有分红,到目前刚刚保本,这么多年的消耗也相当于亏损,中油有款基金叫中邮战略新兴产业混合,这只基金价格很高,已经到了7元,但持仓主要集中在锂电池、整车、芯片等,这块与国家大方向一致,建议您做基金调整时,可以转换为此款基金。(结合净值、投资方向、分红情况逐个分析客户现持仓基金)

案例二:

理财经理:鉴于您的投资风格偏保守,我向您推荐今年上半年最火的产品—固收+基金产品,该产品收益明显高于普通的理财产品,无需到期赎回,能够自动进行滚续,比较适合没有时间打理资产的您,而且固收+基金产品兼顾股和债的优势,安全稳定、收益良好,对于初步从理财转到基金产品的投资者是个非常好的过渡。(结合客户风险等级介绍新产品)

客户:我平时做生意,没有闲暇时间打理银行资产,比较喜欢固定投资模式,安全可靠,但我还是对产品安全不太放心,基金不一定是盈利的,万一亏损怎么办?(客户异议)

理财经理:您说的有道理,基金净值是会随市场波动。今年以来,A股市场遭遇了多次连续调整,但今年上半年,超过91%的固收+产品获得了正收益,很多产品由于过于火爆,提前结束募集甚至只能配售额度,这就充分说明了固收+的优势所在—进可攻、退可守。每一次波动都是入场的好时机,您可以先试一下,只需用一小部分资金做个尝试,就像理财产品一样,刚开始人们也是不放心的,只愿意存定期和国债,但经历过这么多年的发展,理财经理不让客户做理财都不行。现在理财受到监管,传统理财开始区域净值化,这都是市场的需求。(复盘及强调产品优势)

您的选择是对的,您要相信自己哈!正好现在正在发售一款三个月到期的滚续固收+产品,您可以先买5万元,另外5万元先放在账户中,我给您推荐一款老基金,您先关注,近期有调整,可以逢低购买剩下的5万元,我也会同时关注,到时候我觉得合适就通知您购买。

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