差异化经营体现在哪些方面车险差异化经营的难点

车险综合改革已持续九个半月,令人遗憾的一个结果是各家公司的车险经营方向越来越趋同,这与改革前大家对改革后的差异化经营的期望完全背道而驰。

目前所谓的车险差异化更多是阶段性的核保政策的区别,比如A公司这段时间要自卸车业务,B公司这段时间要10吨以上大货车业务,这并不是某一个公司在某一个细化领域的长期耕耘,它仍然是同质化经营的一个短期战术。

更何况,在营业货车和自卸车的风控上,各公司几乎采用同样的第三方数据,只是定价模型上略有区别,何来的差异化经营呢。

由此可以看到,在目前车险综合改革的背景下,车险差异化经营的设想,很可能是可行性不大,从市场一些主体公司的实践来看,多半都是折戟而返:

1)从人因素的差异

多年前,某公司推出”丽人车险“,主要是针对女司机的市场,但当时的前提条件是存在”指定驾驶员“附加险,目前市场上从人因素的技术不成熟,考虑最多的还是年龄,这是沿袭了头部公司对年轻车主的系数管控的习惯

有个别公司针对特殊职业车主做了相关的市场定位,但存在一些风险:一是体量不足,难以覆盖大数据风险;二是直接销售能力不足,前端风险管控较困难等问题,故而造成项目夭折。

2)从车因素的差异

中高端车型的筛选

相比传统的中小公司的对中高端车型的回避,个别大型公司尝试开放对中高端车型的管控,有一定的市场影响,但市场逆选择风险较大,数据积累不足,赔付数据波动较大,总体经营承压;

多次出险的车型的筛选

目前市场上大部分公司对车辆的NCD系数的要求过高,三年出险三次的车子的自主定价系数就设置较高,这里有一定的空间可以筛选,理由有二,一是多次出险的车子的保费的相对充足度 比改革前大幅度提升,因为自主系数和ncd系数双重叠加。二是该类客户的风险教育更充分。

但是该类业务的筛选除了和中高端车型的筛选一样的风险外,还存在一定的决策风险,毕竟这个需要更精准的定价和更长期的经营;

过户车的筛选

车险综合改革后,有些公司主动或被动地放开过户车业务承保,但据了解,出险频度仍然较高。

以上的种种努力,都是一些积极的尝试,但有可能结论是悲观的,那就是在产品同质化、经营同质化的大环境下,车险实施差异化经营的空间非常逼仄。

毫无疑问,目前大部分主体都是在前端挑选低风险业务,经营风险的专家到变成风险厌恶者,也许,车险差异化的更大空间是行业破除保险与风险的零和搏奕,不止是承保前,而是承保中和承保后做好风险管理,降低风险,实现多方共赢。

一家小物流公司的难题

陈老板是一个小物流公司的老板,之前车辆是挂靠在其他公司的,前年开始注册了公司,陆续采购了二十辆车子,今年续保的时候就麻烦了。

业务员跟他说他的车子目前没有找到承保公司愿意承保商业险,原因是他的去年八月买的五台车子里,其中一台出过三次险,另外四台各出一次险,保险公司的核保模型评分均通不过。

出险三次的那台,去年的保费是一万左右,今年即便是能保下来,商业险保费至少是三万左右,并且未来三年都存在大幅涨价的风险。业务员暗示说有些小案子不要去赔了,省得保费涨。

我买保险了,还要自己掏钱?他反问了一句,心里非常不爽快,因为那辆车实际上已经自费修理过一次了,再自费就这个跑运输的生意就没钱赚甚至要倒贴钱了,而且大车不像小车,小擦小碰可以合并报案。

不买保险要赔钱,买了保险也要赔钱……

要长久解决这个问题,他想不出来更好的办法,现在的司机不像以前那么好管理,很多人离开了这个行业,年轻人不太看得上这个辛苦的工作,现在是能找到司机已非常不易,谈管理有点奢侈了

他很想对保险公司说:我也不想出险呀,你们是风险管理专家,你们来帮我想想办法呗,抬头看到的只有离去的背影……

这是改革后高风险车型拒保率上升的一个缩影。最近我们做了一个调查问题,绝大部分的从业人员认为解决拒保问题需要提高保费 ,但这显然与改革设计的初衷是违背的。

好消息是市场上已经也有一些主体在尝试朝这个方向去努力了,比如引进科技手段进行日常风险管理,比如一些保险公司对所有的商用团车进行实地风控和日常管理跟踪,另外有的公司和第三方科技公司合作,按照智能辅助驾驶系统ADAS管控事故率。

说起来,这些内容已不新鲜了,但是放在目前的市场环境下显得尤为迫切,只有这样,才能打开市场容量,提升经营水平,在细化市场奠定自己的市场地位。

只是,你们都明白,这个行业最重要的挑战不是技术,不是意识,而是越来越焦虑,越来越短视,越来越急躁的氛围下,对创新的包容度有多少。

毕竟,老祖宗说了,慢工出细活。

差异化经营体现在哪些方面车险差异化经营的难点


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